Blogi

Markkinoinnin automaatio – käytännön vinkit kontaktirekisterin kasvattamiseen

Markkinointirekisteri, jossa on vähintään henkilöiden sähköpostiosoitteet, on markkinoinnin automaation polttoainetta. Kun olet päässyt alkuun markkinoinnin automaatiojärjestelmän käytössä, alat varmasti pian miettiä keinoja markkinointirekisterin kasvattamiseen ja sitä kautta myynnin mahdollisuuksien lisäämiseen.

Markkinoinnin automaatio – käytännön vinkit kontaktirekisterin kasvattamiseen

Tämä blogiartikkeli esittelee muutamia hyviä keinoja laadukkaan asiakasrekisterin luomiseen ja muistuttaa myös, miten rekisteriä ei kannata kasvattaa. Kantavana ajatuksena on markkinointirekisterin laatu sekä asiakaskohtaisen datan kerääminen ja hyödyntäminen.

Tämä on blogisarjan viimeinen osa. Mikäli vasta harkitset markkinoinnin automaation käyttöönottoa, suosittelen aloittamaan blogisarjan alusta.

Asiakasrekisterin koko ei korvaa laatua

Puhutaanpa ensin kohderyhmän rajaamisesta. Harvan yrityksen tuote- tai palveluvalikoima on sellainen, että sen asiakas voisi olla aivan kuka tahansa. Sijainti, demografiset tiedot, kiinnostuksen kohteet, tarpeet ja monet muut perustekijät määrittelevät sen, kuka voi olla asiakkaasi. Ei siis kannata haalia asiakasrekisteriin sellaisia henkilöitä, joita yrityksesi ei lähtökohtaisesti edes voi palvella.

Äkkiseltään tuntuu loogiselta ajatukselta, että rekisterin mahdollisimman suuri koko on hyvä asia ja johtaa varmasti myynnin kasvuun. Sehän on vain matematiikkaa, mitä enemmän heittää koukkuja veteen, sitä enemmän tulee saalista. Tässä tapauksessa kannattaa kuitenkin panostaa mieluummin laatuun, kuin määrään. Asiakasrekisteriä kannattaa pyrkiä kasvattamaan sellaisilla potentiaalisilla asiakkailla, jotka ovat valmiiksi edes jossain määrin kiinnostuneita yrityksesi tarjoamista ratkaisuista tai toimialasta, jolla yrityksesi toimii.

Voiko sähköpostiosoitteita ostaa?

Joskus oli aivan tavallista, että yritykset ostivat sähköpostiosoitelistoja. Näihin satoihin, tuhansiin ja kymmeniin tuhansiin osoitteisiin lähetettiin sitten ahkerasti sähköpostimarkkinointia, joka ei yleensä johtanut toivottuun tulokseen. Eikä mikään ihme, sillä eihän siitä ollut mitään viitettä, että listalla olevia saattaisi kyseinen tuote tai palvelu kiinnostaa. Vain harvat edes avasivat saati ajatuksella lukivat tällaista mainospostia.

Tänä päivänä kuluttajille lähetettävään sähköpostimarkkinointiin pitää olla etukäteen saatu lupa, joten ostettuja sähköpostilistoja ei kuluttajamarkkinoinnissa voi käyttää. Yritysten vastuuhenkilöille saa edelleen lähettää sähköpostia erillistä lupaa kysymättä, kunhan markkinointiviestin aihe on sellainen, että se oletettavasti kuuluu kyseisen henkilön vastuualueeseen. Kannattaa kuitenkin miettiä, saatko tällaisella kylmämarkkinoinnilla toivomaasi tulosta. Hakuammunta osuu joskus, mutta sattuma ei ole kovin hyvä markkinointistrategia.

Laadukas markkinointirekisteri

Hyvä, nyt saatiin karsittua pari virheellistä ajatustapaa ja kyseenalaista toimintamallia pois. On siis aika keskittyä hyviin ja toimiviin tapoihin hankkia asiakasrekisteriin laadukkaita potentiaalisia asiakkaita. Markkinointipanostukset kannattaa kohdistaa sellaisiin prospekteihin, joista on mahdollista matkan varrella tulla oikeita ostavia asiakkaita, ei keneen tahansa, jonka saa vippaskonsteilla houkuteltua mukaan asiakasrekisteriin.

Vinkkejä markkinointirekisterin kasvattamiseen

Yrityksen omat nettisivut ja sometilit ovat parhaita paikkoja potentiaalisten asiakkaiden löytämiseen. Nettisivuille saapuneet sivukävijät ja somekanavia seuraavat henkilöt ovat selvästikin jollakin tasolla kiinnostuneita yrityksestäsi ja sen tarjoamista tuotteista tai palveluista. Se, miten nettisivuille ja someen saadaan lisää liikennettä on aivan oma lukunsa. Siihen voi perehtyä tässä toisessa blogitekstissä. Jotta sivu- ja somekävijät saadaan yrityksen markkinointiautomaation piiriin, pitää heiltä saada sähköpostiosoite. Ja jotta sen saisi, on tarjottava vastineeksi jotain hyödyllistä tai haluttua.

Uutiskirjelista

Yrityksen uutiskirjelistalle liittyvät henkilöt odottavat saavansa suoraan omaan sähköpostiosoitteeseensa säännöllistä viestintää. Uutiskirje voi sisältää muun muassa ajankohtaisia kuulumisia, yrityksen toimialaan liittyviä vinkkejä, asiakaskokemuksia tai hyviä tarjouksia. Joidenkin yritysten uutiskirjeet ovat enemmän informatiivisia kuin selkeästi suoraan myyntiin tähtääviä. Lisää siis nettisivuille mahdollisuus uutiskirjelistalle liittymiseen, kerro siitä myös somekanavissa ja toteuta uutiskirje oman yrityksesi tyyliin sopivalla tavalla.

Ladattavat materiaalit

Yritys voi tuottaa sellaista sisältöä, jonka käyttäminen tai lataaminen edellyttää sähköpostiosoitteen antamista. Esimerkiksi erilaiset oppaat, e-kirjat ja blogisarjat tarjoavat potentiaalisille asiakkaille sellaista luettavaa, josta heille on hyötyä. Omaa asiantuntijuutta voi sopivassa määrin jakaa muille, sillä sähköpostiosoitteensa antanut henkilö on oikeasti kiinnostunut siitä, miten yrityksesi voisi ratkaista hänen pulmansa. Vakuuta potentiaalinen asiakas asiantuntemuksestasi ja jatkossa on erittäin mahdollista, että hänestä tulee tyytyväinen, maksava asiakas.

Arvonnat

Kukapa meistä ei olisi törmännyt netissä tai sosiaalisessa mediassa erilaisiin arvontoihin. Kun arvontaan osallistujilta pyydetään sähköpostiosoite, on jälleen saatu markkinointirekisteriin uusia potentiaalisia asiakkaita. Mutta, arvonnat toimivat vain silloin, kuin arvonnan palkinto liittyy yrityksen toimintaan. Silloin osallistujat ovat todellisuudessa kiinnostuneita yrityksen tuotteista tai palveluista. Jos arvonnan palkinnoksi laitetaan jotakin ihan muuta, markkinointirekisteri täyttyy turhista kontakteista, jotka tuskin jatkossa muuttuvat maksaviksi asiakkaiksi. Festariliput toimivat arvontapalkintona, jos yrityksesi on festareiden järjestäjä tai muuten musiikin parissa toimiva yritys. Jos taas autokauppa arpoo festarilippuja, se haalii asiakasrekisteriinsä väkeä, joka ei ole kiinnostunut auton ostamisesta vaan festareista.

Kyselyt ja testit

Kevyet, helposti täytettävät kyselyt ja joskus jopa leikkimieliset testit ovat monella alalla suosittuja tapoja kerätä potentiaalisten asiakkaiden sähköpostiosoitteita ja samalla tarkempaa tietoa heidän kiinnostuksen kohteistaan. Kun kyselyn täyttäjä saa sähköpostiosoitetta vastaan vaikkapa omien vastaustensa perusteella luodun täsmäoppaan, on kyselyn täyttämisestä molemminpuolista hyötyä.

Aidot asiakaskohtaamiset

Kun tapaat potentiaalisia asiakkaita esimerkiksi tapahtumissa, messuilla tai varta vasten sovitussa asiakastapaamisessa, käytä tilaisuus hyödyksesi. Kysy kohtaamisen yhteydessä voiko asiakkaan liittää mukaan yrityksesi uutiskirjelistalle. Saman voit tehdä myös silloin, kun potentiaalinen asiakas ottaa sinuun yhteyttä puhelimitse tai sähköpostilla. Kun olet vastannut hänen tiedusteluunsa tai tarjouspyyntöönsä, kysy voitko lisätä hänen osoitteensa uutiskirjeen postitustlistalle.

Hyödynnä asiakaskohtainen data

Samalla, kun saat kerättyä sähköpostiosoitteita, voit kerätä myös tarkempaa tietoa siitä, mistä kukin osoitteensa antava on kiinnostunut tai mistä hän pitää. Voit esimerkiksi tiedustella uutiskirjelistalle liittymisen yhteydessä, mistä aiheista kyseinen henkilö haluaisi saada postia. Kun joku on ladannut tekemäsi oppaan, voit mainiosti jälkikäteenkin kysyä häneltä, mikä aihepiiri häntä seuraavaksi kiinnostaisi. Vaikka kepeät kyselyt eivät usein käsittele kovin syvällisiä aiheita, on niilläkin mahdollista selvittää potentiaalisten asiakkaiden mieltymyksiä – samoin arvontojen yhteydessä. Keräämällä asiakaskohtaista dataa, voit lähettää jokaiselle asiakassegmentille näihin tietoihin perustuvaa markkinointia. Se toimii paremmin, kuin aina samanlaisen viestinnän kohdistaminen markkinointirekisterille.

Muista aina GDPR eli tietosuoja-asetus

Lopuksi vielä tärkeä muistutus. Markkinointi- ja asiakasrekisterit ovat henkilötietoja sisältäviä rekistereitä. GDPR eli yleinen tietosuoja-asetus edellyttää, että sähköpostiosoitteita ja tietoja kerätessä henkilölle kerrotaan, mihin tietoja aiotaan käyttää ja miten niitä käsitellään. Tietojen käyttämiseen ja niiden käsittelyyn pitää olla lupa. Jokaisella tulee olla myös mahdollisuus halutessaan poistua rekisteristä. Toimiminen GDPR:n mukaisesti ei ole vaikeaa eikä sitä kannata säikähtää. Lisätietoa asetuksesta ja ohjeita löydät vaikkapa osoitteesta www.tietosuoja.fi.

Yhteenveto markkinointirekisterin kasvattamisesta

  • Asiakasrekisterin laatu on tärkeämpi asia, kuin asiakasrekisterin koko.
  • Saat tunnistettua nettisivukävijät ja someseuraajat, kun tarjoat heille jotakin oikeasti hyödyllistä vastineeksi sähköpostiosoitteesta.
  • Käytä arvontoja harkiten markkinointirekisterin kasvattamiseen.
  • Kerää sähköpostiosoitteiden lisäksi muutakin tietoa ja käytä sitä markkinoinnin kohdistamiseen.
  • Hyödynnä myös aidot asiakaskohtaamiset.
  • Muista GDPR:n vaatimukset.

Tämä oli blogisarjan viimeinen osa. Mikäli kaipaat apua tai oma aikasi ei riitä markkinoinnin automaation käyttöön, ota yhteyttä Digimogulin asiantuntevaan tiimiin. Autamme sinua säästämään aikaa, pitämään yhteyttä asiakkaisiin ja kasvattamaan myyntiä. Olemme virallinen ActiveCampaign-partneri.

Lisää aiheesta

Ota yhteyttä