Markkinoinnin automaatio pienyrityksissä – [Aloitusopas]

Markkinoinnin automaatio on jo muutamien vuosien ajan ollut polttava puheenaihe markkinointipiireissä. Polte tullee jatkumaan myös tulevina vuosina ja markkinoinnin automaatio lienee tullut jäädäkseen. Tästä kehityksestä kertoo esimerkiksi yhdysvaltalaisen ActiveCampaignin vahva panostus Euroopan markkinoihin uuden toimiston avaamisen myötä. Ostohalukasta asiakaskuntaa on markkinoilla ilmeisen reilusti, kun tällaisia askeleita otetaan valtameren toiselta puolen.

Järeimmät markkinoinnin automaation ratkaisut, kuten Hubspot tai Pardot, ovat hintavia ja massiivisia järjestelmiä, mutta älä säikähdä, sillä myös mikro- ja pk-yrityksille löytyy varteenotettavia ratkaisuja siinä, missä isoillekin toimijoille. 

Pienille toimijoille alkuun pääseminenkin on tehty nykyään helpoksi: monet palvelut tarjoavat ilmaista kokeilua ja löytyypä markkinoilta myös avoimen lähdekoodin ratkaisuja. Näin pääset kokeilemaan markkinoinnin automaatiota ensi kädessä, lähes minimaalisilla kustannuksilla.

Markkinoinnin automaation aloitusopas

Moni on havahtunut pohtimaan joko oman yrityksen tai työnantajaorganisaation kohdalla, olisiko markkinoinnin automaatio oikea ratkaisu liiketoiminnan buustaamiseen. Mitä markkinoinnin automaatiolla käytännössä voi tehdä? Ovatko meidän yrityksemme tarpeet sellaisia, että automatisoinnista olisi hyötyä? Entä myynnin näkökulmasta, onko markkinoinnin automaatiosta apua myyjän arjessa? Mitä virheitä muut ovat tehneet ottaessaan järjestelmää käyttöön ja voikohan näitä virheitä jotenkin välttää?

Koska monella on jo pää pyörällä vastaavien kysymysten kanssa, olemme koonneet kattavan aloitusoppaan aiheen ympärille. Toivomme sen auttavan tekemään perusteltuja johtopäätöksiä ja toimenpiteitä markkinoinnin automaation käyttöönoton osalta.

Opas koostuu kuudesta blogiartikkelista, jotka käsittelevät markkinoinnin automaatiota eri näkökulmista. Olkaa hyvä!

1. Sopiiko markkinoinnin automaatio juuri sinun yrityksellesi?
2. Markkinoinnin automaatio – miten valita sopiva järjestelmä?
3. Markkinoinnin automaatio myynnin näkökulmasta – mitä hyötyä?
4. Markkinoinnin automaatio myynnin näkökulmasta – hyötyjen maksimointi
5. Markkinoinnin automaation käyttöönotto – vältä nämä mokat
6. Markkinoinnin automaatio – käytännön vinkit kontaktirekisterin kasvattamiseen

Sopiiko markkinoinnin automaatio juuri sinun yrityksellesi?

Käymme tässä artikkelissa läpi sitä, että sopiiko markkinoinnin automaatio kaikille? Artikkelin tarkoituksena on auttaa sinua pohtimaan oikeita asioita silloin, kun harkitset markkinoinnin automaation käyttöönottoa.

Tuotenäkökulmasta ajateltuna kun tuote on monimutkainen, hintava tai muutoin asiakkaalle merkittävä hankinta, ostopolku on yleensä pitkä ja mutkikas. Tuotenäkökulmasta ajatellen automaattisilla toiminnoilla asiakkaalle saadaan juuri oikeanlaista sisältöä eri vaiheisiin ostopolun varrella. Jos taas tuote tai palvelu on luonteeltaan sellainen, että ostopäätös tehdään spontaanisti hetkessä, ei markkinoinnin automaatiolle ole käyttöä.

Asiakasnäkökulmasta ajateltuna, mikäli mahdollinen asiakaskunta on hyvin suppea, vaikkapa tietyn toimialan 10 suurinta yritystä, markkinoinnin hoitaminen sujuu varmasti aivan mainiosti ilman automatisoituja toimintoja.

Resurssinäkökulmasta tarkasteltuna markkinoinnin automaatio on terminä tavallaan hieman harhaanjohtava. Moni saattaa äkkiä ajatella, että se korvaa markkinointia tekevät ihmiset ja pyörii automaattisesti tuottaen myynnille kuumia liidejä. Itse asiassa markkinoinnin automaation käyttöönotto ja käyttö vaatii monenlaisia resursseja.

Lue 1. artikkeli kokonaan

Markkinoinnin automaatio – miten valita sopiva järjestelmä?

Markkinoinnin automaatio on viime vuosien aikana saanut hyvin jalansijaa markkinoinnin työkalujen kentällä. Järjestelmätoimittajia on lukuisia ja varmasti vielä uusiakin syntyy. Ei ole siis aivan helppo tehtävä valita omalle yritykselle sopivinta järjestelmää. Tämän blogiartikkeli tarkoituksena on auttaa kiinnittämään huomiota oikeisiin asioihin valintaa tehtäessä.

Ennen, kuin valitset yrityksellesi markkinointiautomaatiojärjestelmän, mieti mitä haluat järjestelmän avulla tehdä. Tämä vaihe on varsin tärkeä ja siihen kannattaa käyttää aikaa. Ethän halua maksaa sellaisista ominaisuuksista, joita et tarvitse? Ei myöskään kannata hankkia liian suppeaa järjestelmää vain huomatakseen, että pian se pitääkin vaihtaa toiseen.

Seuraava listaus yleisimmistä toiminnoista ei ole kaiken kattava, mutta antaa näkökulmaa siihen, mitä kaikkea markkinoinnin automaatiolla voi tänä päivänä tehdä:

• Sähköpostien lähettäminen ja seuranta
• Verkkosivuanalytiikka
• Laskeutumissivut
• Lomakkeet
• Asiakkaiden ja prospektien luokittelu
• Kontaktien pisteytys

Kun olet saanut selvyyttä siihen, minkälaisia asioita haluat markkinoinnin automaatiojärjestelmällä tehdä, on aika tutustua eri järjestelmiin omien tarpeiden näkökulmasta.

Lue 2. artikkeli kokonaan

Markkinoinnin automaatio myynnin näkökulmasta – mitä hyötyä?

Tämän blogiartikkelin tarkoituksena on nostaa esiin markkinoinnin automaation hyötyjä nimenomaan myynnin näkökulmasta ja avata aihetta myös muutamien käytännön esimerkkien avulla.

Markkinoinnin automaation hyödyt myynnille

• Kylmäsoitot minimiin
• Kylmäsoitetut prospektit lämmitykseen
• Nukkuvien asiakkaiden herättäminen
• Tunnistamattomista nettisivukävijöistä tunnistettuja liidejä

Myynnin parissa työskentelevät tietävät, että kylmäsoittaminen, prospektointi, asiakkaiden kontaktointi ja follow-upit ovat kovaa työtä. Vaikka tätä perinteistä myyntityötä tullaan vielä jatkossakin tekemään, on markkinoinnin automaation avulla mahdollista tehostaa myyjän työtä. Kylmäsoittojen vastapainona on mahtavaa päästä kontaktoimaan myös sellaisia prospekteja, jotka ovat ostopolulla jo alkua pidemmällä.

Lue 3. artikkeli kokonaan

Markkinoinnin automaatio myynnin näkökulmasta – hyötyjen maksimointi

Tämän blogiartikkelin tehtävänä on tarkastella käytännön tasolla niitä keinoja, joilla myyntiorganisaatio voi omalla aktiivisuudellaan maksimoida markkinoinnin automaation tuomat hyödyt. Myyjien pitäisi suhtautua markkinoinnin automaatioon intohimolla, sillä sen avulla myyntityötä on mahdollista tehostaa.

Järjestelmien välinen yhteistyö

Ensimmäinen ehdottoman tärkeä steppi on markkinoinnin automaatiojärjestelmän integrointi myyjien käyttämään CRM-järjestelmään (jos sitä ei ole vielä tehty). Mikäli markkinoinnin automaatio toimii irrallisena yrityksen muista prosesseista, hyödyt jäävät vähäisiksi.

Ihmisten välinen yhteistyö

Vaikka markkinoinnin automaatiojärjestelmän varsinaisia käyttäjiä on yrityksessä usein vain kourallinen, kannattaa järjestelmän toiminnallisuudet ja niiden tuomat mahdollisuudet esitellä koko organisaatiolle. Erityisesti myyjien on hyödyllistä ymmärtää, mikä on järjestelmän tarkoitus ja mihin kaikkeen se taipuu.

Vinkkilista myynnille

Myyjä! Käy läpi tämä vinkkilista ja ota maksimaalinen hyöty irti markkinoinnin automaatiosta:

• vaadi, että crm- ja markkinoinnin automaatiojärjestelmä integroidaan toisiinsa
• anna omat tietosi prospektien tarpeista markkinoinnin automaation käyttöön
• hyödynnä myyntityössä se data, mitä markkinoinnin automaatio on kerännyt liidin verkkokäyttäytymisestä
• pyydä markkinoinnin automaation käyttäjiä avaamaan järjestelmän tarkoitusta ja mahdollisuuksia
• kysy aina, kun vastaan tulee asia, jota et ymmärrä
• osallistu tavoitteiden määrittelyyn
• kerro, minkälainen liidi on tarpeeksi lämmin suoraa kontaktointia varten
• älä pidä uusia ideoita omana tietonasi

Lue 4. artikkeli kokonaan

Markkinoinnin automaation käyttöönotto – vältä nämä mokat

Tämän markkinoinnin automaation aloitusoppaan viidennen osan tarkoituksena on ottaa esille muutamia yleisiä virheitä, joiden vuoksi markkinoinnin automaation käyttöönotto epäonnistuu, jotta sinä voisit toimia toisin ja onnistua.

Virheet markkinoinnin automaation käyttöönotossa tekevät pian käytännön työstä raskasta, järjestelmästä tulee painava lasti ja kohta ollaankin valmiita luopumaan koko masiinasta. Ennen kuin otat markkinoinnin automaation käyttöön, käy läpi ainakin nämä yleiset mokat ja yritä itse jättää ne tekemättä.

Yleisimmät virheet automaation käyttöönotossa

• Tavoitteita ei ole
• Markkinoinnin automaatio on irrallinen järjestelmä
• Aikaa ja muita resursseja ei ole riittävästi
• Ei malteta odottaa

Lue 5. artikkeli kokonaan

Markkinoinnin automaatio – käytännön vinkit kontaktirekisterin kasvattamiseen

Tämä blogiartikkeli esittelee muutamia hyviä keinoja laadukkaan asiakasrekisterin luomiseen ja muistuttaa myös, miten rekisteriä ei kannata kasvattaa. Kantavana ajatuksena on markkinointirekisterin laatu sekä asiakaskohtaisen datan kerääminen ja hyödyntäminen.

Äkkiseltään tuntuu loogiselta ajatukselta, että rekisterin mahdollisimman suuri koko on hyvä asia ja johtaa varmasti myynnin kasvuun. Sehän on vain matematiikkaa, mitä enemmän heittää koukkuja veteen, sitä enemmän tulee saalista. Tässä tapauksessa kannattaa kuitenkin panostaa mieluummin laatuun, kuin määrään. Asiakasrekisteriä kannattaa pyrkiä kasvattamaan sellaisilla potentiaalisilla asiakkailla, jotka ovat valmiiksi edes jossain määrin kiinnostuneita yrityksesi tarjoamista ratkaisuista tai toimialasta, jolla yrityksesi toimii.

Vinkkejä markkinointirekisterin kasvattamiseen

• Uutiskirjelista
• Ladattavat materiaalit
• Arvonnat
• Kyselyt ja testit
• Aidot asiakaskohtaamiset

Lue 6. artikkeli kokonaan

Tarvitsetko apua markkinoinnin automaatioon?

Digimoguli on ActiveCampaignin virallinen sertifioitu asiantuntija. Virallisen sertifikaatin saaminen vaatii syvällisen järjestelmäosaamisen lisäksi monipuolista kokemusta digitaalisesta markkinoinnista ja liiketoiminnan kehittämisestä teknologioiden avulla.

Lue lisää